Tener el producto perfecto no lo es todo, tu producto o servicio debe tener una propuesta de valor para diferenciarse de la competencia.
Hoy en día todos venden de todo, la competencia es muy amplia y feroz, y lo único que hará que te compren a ti y no a la competencia es por ese valor extra y con eso no nos referimos a la calidad del producto, todos aseguran tener calidad y excelentes precios, algunos creen que el slogan hará la diferencia, pero están equivocados. Si quieres saber cuál es tu propuesta de valor sigue leyendo y descúbrelo.
¿Tienes un producto o servicio el cual sabes que puede ayudar a muchas personas y que es un buen producto, pero no está obteniendo las ventas o resultados que esperabas? Antes de descontinuar o darle fin a tu proyecto debes entender que darle un valor agregado hará que los clientes te prefieran. Intenta articular tu negocio de manera diferente.
Charles Revson, fundador de Revlon, siempre ha dicho que el vende esperanza, no maquillaje. Algunas Aerolíneas venden servicio amigable mientras otras venden vuelos a medida, otro buen ejemplo de esto es Apple que vende estatus, no computadoras.
¿Qué es la propuesta de valor?
En pocas palabras es:
- ¿Qué vendes?
- ¿A quién se lo vendes?
- ¿Para qué se lo vendes?
La gente no compra productos o servicios, no compra características o beneficios, la gente compra “Transformación”. La transformación de un estado a otro. Es el momento en el que el cliente tiene un problema y tu marca llega a solucionarlo, esa es una transformación.
Elementos de una Propuesta de Valor:
Claridad: Debe ser fácil de entender, si llegas a confundir a tu cliente lo único que harás es enredarlo y no llegará a la compra.
Indica los resultados específicos que el prospecto obtendrá: Sin rodeos, explica todos los resultados que tu cliente va a obtener, es la miel de tu producto o servicio, ¿Qué lo hace tan bueno?
Explica por qué es mejor y diferente: ¿Qué tiene tu marca que las demás no tengan? Es necesario hacerlo ver que no existe en ninguna otra marca, solamente en la tuya.
Puede leerse en menos de 5 segundos: Sé directo y sin abrumar con tanta información, la brevedad es la clave para atrapar a tu cliente a interesarse más en tu marca.
Que NO ES una propuesta de valor:
Un Slogan: “A la parrilla sabe mejor” (Burger King)
Una declaración de posicionamiento: “Los Mejores Tacos de la Ciudad”
Los 4 elementos de valor para el consumidor
Impacto social:
Cada vez existen más emprendedores con la idea de “hacer algo por el mundo”, “dejar una huella”. Esta es una idea excelente, maravillosa. Este mundo sería otro si todos pensáramos en el bienestar del vecino. En este tipo de negocios es muy común motivar a tus clientes por medio de emociones fuertes.
Cambio de vida:
Algo que te asegure un cambio en tu vida es algo muy convincente a la hora de realizar compras. Nos permite conocer de cerca a las personas beneficiarias de nuestros servicios, pero, sobre todo, nos acerca a su realidad.
Beneficio emocional:
Los clientes no necesariamente necesitan recordar qué es lo que haces por ellos, sino qué les haces sentir. Y es ahí donde puedes encontrar tu beneficio emocional.
Beneficio funcional:
Los beneficios funcionales son beneficios que obtiene el cliente por las características y el desempeño del producto o servicio. Son beneficios comunes para todos y no dependen de las emociones de cada cliente.
Una buena propuesta de valor les muestra a tus clientes lo interesante que son tus soluciones y como resuelven su problema.
Lo más importante de todo es ser congruente. Si tu propuesta de valor promete un servicio efectivo y personalizado, asegúrate de que así sea. Si las cosas no van bien con tu producto o servicio, no te desanimes. Un negocio exitoso no solo depende de tener el mejor producto o servicio, depende de hacer que tu producto sobresalga del resto incluso cuando sea en un mercado lleno de ideas similares.
¡Ahora que ya comprendes más del tema estás listo para desarrollar tu propuesta!
